Die 2011 von rabbit mobile durchgeführte Studie „Mobile Lösungen für Vertriebe und Außendienste“ hat gezeigt: Der Vertrieb der Zukunft wird sich auch aus technischer Sicht ändern. Multimediale Unterstützung, verbesserte Software, einfachere Bedienung und stärkeres persönliches Involvement der Vertriebsmitarbeiter sind dabei wichtige Stichworte. Technologie soll nicht hemmen und behindern, sondern Vertriebsmitarbeitern die Freiheit geben, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: erläutern, überzeugen, Entscheidungsprozesse vorantreiben und Geschäftsabschlüsse vorbereiten und durchführen. Die Tablet-Geräte, die jetzt auf dem Markt sind, bieten dafür optimale Voraussetzungen.
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Agenda
1. Aufbau und Ziele der Studie
2. Ergebnisse der Studie
2.1 Wie verbreitet sind mobile Devices bereits im Vertrieb?
2.2 Welche Plattformen werden genutzt?
2.3 Welche Lösungen – Software oder Apps – werden auf mobilenDevices eingesetzt bzw. mit diesen verknüpft?
2.4 Welche Lösungen zur Vertriebsunterstützung sind besondersgefragt?
2.4.1 Termine und Kontakte bequem verwalten
2.4.2 Produkte und Dienstleistungen attraktiv präsentieren
2.4.3 Professionelle Kundenberatung
2.4.4 Weitere Szenarien zum gewinnbringenden Einsatzmobiler Devices
3. Fazit und Ausblick
1. Aufbau und Ziele der Studie
Die Studie „Mobile Lösungen für Vertriebe und Außendienste“ wurde von rabbit mobile von Oktober bis Dezember 2011 durchgeführt. Im Rahmen der Studie wurden ca. 200 Teilnehmer online befragt. Dabei handelte es sich um Vertriebsleiter sowie Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter mittelständischer Unternehmen und großer Konzerne. Ziele der Studie waren, die aktuelle Nutzung mobiler Endgeräte zur Vertriebsunterstützung zu erheben und auszuloten, welche mobile Devices und Anwendungen perspektivisch eingesetzt und von Nutzern gewünscht werden.
2. Ergebnisse der Studie
2.1. Wie verbreitet sind mobile Devices bereits im Vertrieb?
Die Studie „Mobile Lösungen für Vertriebe und Außendienste“ startete mit einer Bestandsaufnahme, um den Verbreitungsgrad mobiler Endgeräte in den Vertriebsorganisationen deutscher Unternehmen zu erheben. 63 Prozent der Befragten beantworteten die Frage „Nutzen Sie bereits mobile Devices im Vertrieb mit einem „Ja“. Dies lässt darauf schließen, dass der positive Nutzen der Geräte für Vertrieb und Außendienst hinreichend bekannt ist und auch ein Markt für entsprechende Apps zur effizienten Mobilisierung von Vertrieben existiert.
Auch unter den Befragten, in deren Vertriebsabteilungen noch keine mobilen Devices eingesetztwerden, ist der Einsatz bereits in Planung. So beantwortete die Hälfte aller Befragtendie Frage nach dem künftigen Einsatz mobiler Devices im Vertrieb mit „ja“.
Welche Geräte nutzen Sie bereits?
Nutzen Sie bereits mobile Devices im Vertrieb?
Planen Sie, Smartphones oder Tablets zur Vertriebsunterstützung einzusetzen?
2.2. Welche Plattformen werden genutzt?
Mit 55 Prozent Verbreitung liegen Notebooks im Vertriebs-Einsatz heute noch deutlich in Front. iPhone und iPad holen jedoch bereits auf. Blackberrys liegen auf Platz 4. Android und Windows-Phones sind dagegen ebenso gering verbreitet, wie PDAs und Tablet-PCs mit Android-Betriebssystem.
2.3. Welche Lösungen – Software oder Apps – werden auf mobile Devices eingesetzt bzw. mit diesen verknüpft?
Der Einsatz mobiler Devices im Vertrieb setzt gewisse Softwaregegebenheiten voraus. So müssen häufig genutzte IT-Systeme wie z. B. Warenwirtschaftssysteme, Office-Programme oder E-Mail Service auch auf mobilen Endgeräten zur Verfügung stehen. Hierauf hat sich der Markt bereits eingestellt, die Auswahl geeigneter Lösungen von namhaften Softwareherstellern ist entsprechend groß. Eine Übersicht verdeutlicht, auf welche klassischen IT-Systeme die Befragten auf mobilen Geräten nicht verzichten möchten.
Für wie hilfreich halten Sie mobile Devices bei der Terminverwaltung?
2.4 Welche Lösungen zur Vertriebsunterstützung sind besonders gefragt?
Neben der Verbreitung mobiler Endgeräte in Vertrieb und Außendienst sowie deren Anbindung an bestehende IT-Lösungen wurde im Rahmen der Studie auch erhoben, welche mobilen Lösungen sich die Befragten zur effizienten Vertriebsunterstützung wünschen. Dazu wurden die Studien-Teilnehmer gezielt nach Einzeltätigkeiten befragt, die mithilfe mobiler Devices besonders bequem und effektiv erledigt werden können.
2.4.1. Termine und Kontakte bequem verwalten
Als absolut hilfreich beurteilen 53 Prozent und als wahrscheinlich hilfreich 44 Prozent der Befragten die Möglichkeit, mobile Devices für die „Terminverwaltung“ einzusetzen. Zahlreiche Apps, die dies erleichtern, sind bereits für kleines Geld oder sogar umsonst erhältlich. Sie lassen sich offline nutzen und synchronisieren sich automatisch bei der nächsten Internetverbindung.
Neben der Terminverwaltung spielt für Außendienstmitarbeiter auch die „Organisation von Kontakten und Kundendaten“ eine sehr wichtige Rolle. CRM Systeme lösen im Vertrieb die wichtigsten Probleme, die bei der Kommunikation mit Kunden entstehen. Bekannte Softwarehersteller dieser Systeme bieten neben den normalen Computerprogrammen inzwischen auch Lösungen für mobile Endgeräte an.
Für wie hilfreich halten Sie mobile Devices beim Customer Relationship Management?
Für wie hilfreich halten Sie mobile Devices bei der attraktiven Präsentation Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
2.4.2. Produkte und Dienstleistungen attraktiv präsentieren
Im Kundengespräch benötigen Außendienstmitarbeiter vor allem sofort abrufbare und insbesondere aktuelle „Produktinformationen“. Ein Großteil der Befragten – insgesamt 87 Prozent – sieht hier in iPad & Co. ein gewinnbringendes Hilfsmittel. Gerade durch die hochauflösenden Bildschirme lassen sich Produkte in Text, Bild oder Video perfekt darstellen und präsentieren.
Für wie hilfreich halten Sie halten Sie
mobile Devices bei der Kundenberatung?
2.4.3 Professionelle Kundenberatung
Tablet-PCs lassen sich wunderbar im Rahmen der Verkaufsberatung einsetzen. Beispielsweise wenn es darum geht, Kunden anschaulich und kompetent neue Technologien zu erklären. Ebenfalls lassen sich Informationen über Preise oder Sonderangebote mit mobilen Endgeräten während eines Beratungsgesprächs ermitteln und zeitgleich präsentieren.Da auch die Kontaktzeit bei Kunden für den Außendienst immer knapper wird, kann mithilfe entsprechender Apps ein reibungsloser Ablauf von Kundengesprächen garantiert werden. So kann kostbare Zeit gewonnen werden, die Vertriebsmitarbeiter effizient zum Dialog mit Kunden nutzen können. Entsprechend positiv ist auch die Meinung der Befragten zum Einsatz mobiler Geräte zur Unterstützung bei der Beratung. 88 Prozent sehen iPad & Co. hier als Hilfe an.
Voraussetzung für die reibungslose Beratung von Kunden, ist ein Zugang zum Bürorechner bzw. -server. Mitarbeiter im Außendienst über W-LAN oder eine andere Internetverbindung legen daher großen Wert darauf, auf interne Daten zugreifen zu können, um diese auf dem neusten Stand zu halten.
2.4.4. Weitere Szenarien zum gewinnbringenden Einsatz mobiler Devices
Neben den im Rahmen der Umfrage erhobenen Einsatzszenarien für mobile Endgeräteexistiert eine Vielzahl weiterer Einzeltätigkeiten, bei deren Erledigung Smartphones,Tablet-PC & Co. wertvolle Hilfestellung leisten können. Dies sind:
- Gesprächsvorbereitung
- Konfiguration von Produkten gemeinsam mit dem Kunden
- Verfassen von Besuchsberichten
- Erstellung von Angeboten
- Handling von Bestellungen
- Erstellung oder Versand von Rechnungen
- Abfragen eines Lieferstatus
- Reklamationsmanagement
- Bestellung von Produkten in der Zentrale / beim Hersteller
- Fahrtenoptimierung
3. Fazit und Ausblick
Smartphones und Tablets bieten unzählige Möglichkeiten, die Erledigung unserer täglichen Aufgaben effizienter, komfortabler und überzeugender gestalten. Im privaten Alltag sind sie längst längst zum allgegenwärtigen Begleiter geworden, in Unternehmen befinden sie sich auf dem besten Weg dorthin.
2010 und 2011 haben die ersten Unternehmen ernsthaft damit begonnen, sich mit den neuen Vorteilen dieser Devices zu beschäftigen, beflügelt vor allem durch die neue Geräteklasse „Tablet“, die es mit Einführung des iPads im Frühjahr 2010 zum ersten Mal wirklich überzeugend ermöglichte, fast alle attraktiven Funktionen von aktuellen Smartphones mit den Vorteilen von Notebooks zu verbinden.
Nun, im Jahr 2012, werden wir in den kommenden Monaten erleben, wie vor allem dieses iPad ein immer wichtigeres Werkzeug im Arbeitsumfeld, besonders in der Vertriebsarbeit, wird. Es werden im Laufe der Zeit immer mehr Möglichkeiten entdeckt und genutzt, und gerade die Themen „vernetztes Arbeiten“ (sowohl mit Kollegen und Geschäftspartnern, als auch mit Kunden) und „neue Arten der Aufbereitung von Inhalten“ werden hierbei eine Rolle spielen, wie die Studie gezeigt hat.
Bereits jetzt gibt es zahlreiche, sehr gute Lösungen für die Bedürfnisse von Unternehmen – sei es „von der Stange“, also aus den App Stores und Marketplaces oder als individuelle Entwicklungen, mobile Websites oder Mischformen. Doch der wirklich wichtige Aspekt ist nicht in erster Linie die Anzahl der verfügbaren Apps, nicht die Frage, ob man (mobile) Websites, Apps oder beides nutzt. Es ist auch nicht der wesentliche Punkt, wie „sexy“ eine mobile Lösung daherkommt oder ob man Freund von Android, Apple, Blackberry, Windows oder etwas ganz anderem ist. Dies sind zwar gewiss Gedanken, die man nicht vernachlässigen sollte, doch muss die ganz grundsätzliche Frage hinter jedem Schritt, den man in der Mobilisierung geht, lauten: „Wie schaffen wir es, die zahlreichen zusätzlichen Möglichkeiten, die sich heutzutage bieten, so gezielt einzusetzen, dass sie dabei helfen, den Mitarbeiter, das Individuum selbst wieder in den Vordergrund zu stellen?“.
Bei allem technisch Machbaren: Der Unterschied zwischen einem guten und einem besseren Mitarbeiter ist nicht in erster Linie sein Arbeitswerkzeug, sondern dessen Kompetenz und persönlichen Stärken. Werkzeuge können ihm nur dabei helfen, möglichst viele dieser individuellen Qualitäten in seine Arbeit einfließen zu lassen.
Es geht also darum, aus all den spannenden, neuen Ansätzen diejenigen herauszufinden und nutzbar zu machen, die die Stärken Ihrer Mitarbeiter, Ihrer Produkte und Dienstleistungen und Ihres Unternehmens als Ganzes hervorheben.