Von 100 Besuchern eines Online-Shops brechen bis zu 75 ihren Kauf noch vor der Bestellung ab. Doch nur jeder siebte Online-Shop nutzt Mails an Warenkorbabbrecher, um sich dieses Umsatz-Potenzial zurückzuholen. Warum nur? Warenkorbabbrechermails, von uns ReMail genannt, wirken. Studien zeigen, dass sich mit ihnen durchschnittlich 15 Prozent der Abbrecher zurückholen lassen. Bei 400 Warenkörben mit einem Warenkorbwert von 100 Euro und einer Abbrecherquote von 75 Prozent entspricht dies 4.500 Euro zusätzlicher Sales. Und davon abgesehen: Ein guter Verkäufer in einem Fachgeschäft setzt ebenfalls alles daran, unschlüssige Kunden mit den richtigen Argumenten und Angeboten der Situation entsprechend doch noch zu einem Kauf zu bewegen. Und dies in der Regel äußerst erfolgreich.
Viele Gründe führen zum Abbruch
Gründe für das Verlassen eines Online-Shops trotz eines gefüllten Warenkorbs vor dem Checkout gibt es viele. 42 Prozent aller Kunden brechen aus Unsicherheit ab. Ebenso viele Besucher vergleichen noch einmal die Preise. 16 Prozent wiederum machen lediglich einen virtuellen Schaufensterbummel und stolze 44 Prozent brechen ihren Einkauf ab, wenn ihnen die Versandkosten zu hoch sind.
Wer sich jedoch die Mühe macht und die Gründe für den Abbruch eruiert, kann wesentlich gezielter und erfolgreicher nachfassen. Mit Erfolg: Ein cleveres Kampagnenmanagement und individualisierte ReMails an Warenkorbabbrecher steigern die Rückholquote und führen so zum erhofften Mehrumsatz.
So zahlt sich der Einsatz der ReMail für Sie aus
Das ist möglich: Mailings an Warenkorbabbrecher
Variante 1: Die einfachste Variante Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen besteht darin, nach einem abgebrochenen Kaufvorgang eine Erinnerung via E-Mail zu versenden. Diese nur in der Anrede personalisierte und mit einem Link zum persönlichen Warenkorb versehene E-Mail verzichtet auf dynamische Inhalte, also den exakten Inhalt des Warenkorbs des Empfängers zum Zeitpunkt des Abbruchs, und erinnert Abbrecher lediglich an ihren stehen gelassenen Warenkorb. Diese meist einstufige Mail ist nur ein grobes Hilfsmittel. Sie geht nicht auf das individuelle Kauf- und Abbruchverhalten ein und bietet auch keine entsprechenden Lösungsmöglichkeiten. Aber: Immerhin wird auf einen Abbruch reagiert und der Versuch der Rückgewinnung teils erfolgreich gestartet.
Variante 2: Es geht jedoch deutlich effizienter wie die nächsten beiden Varianten der ReMail zeigen. So greifen die Warenkorbabbrechermails der zweiten Variante nicht nur die individuellen Warenkörbe auf. Sie sind zudem mehrstufig und variieren zudem grundlegende Kampagnenparameter. So genießen hohe Relevanz beim Empfänger, da diese Warenkorb-Mailings u.a. zwischen dem Warenkorbwert, der Zeitspanne zwischen den Bestellungen oder Incentivierungen sowie dem Geschlecht der Kaufabbrecher unterscheiden.
Um Lerneffekte bei der Vergabe von Rabatten und zusätzlichen Kaufanreizen zu vermeiden setzten einige Kampagnen zwei bis vier inhaltlich unterschiedliche und zufällig ausgewählte Nachrichten ein. Auf diese Weise kann eine zeitliche Steuerung (nur 1 Gutschein in 6 Monaten) oder nur eine Incentivierung für Neukunden gewährleistet werden.
In dieser Variante der Warekorbmailings werden in der Regel bis zu drei Stufen versendet, die Versandzeitpunkte und Inhalte sind an den jeweiligen Online-Shop angepasst und reichen von der Kommunikation einer Servicehotline, über einen Vertrauensaufbau, Garantieversprechen, dem Angebot alternativer Rechnungsmodalitäten oder einem Channelwechsel zum Ausprobieren der Produkte bis hin zu Umfragen warum nicht gekauft wurde.
Variante 3: Verhaltensbasierte Warenkorb-Mailings revolutionieren die Warenkorbabbrechermails. Denn Sie deuten die digitale Körpersprache Ihrer Kaufinteressenten. Damit können Sie endlich gezielt auf die einzelnen Abbruchgründe und Käufergruppen eingehen. Wie’s geht? Durch das Tracking des individuellen Klick- und Surfverhaltens. Hier werden zusätzliche Informationen bezüglich der Interessen und des Abbruchverhaltens gewonnen. Mithilfe dieses Wissens können die Empfänger passend zum jeweiligen Abbruchgrund angesprochen werden. So wird ein persönlicher Kundendialog möglich, der zu einem deutlich besseren Kundenservice, Problemlösungen für den Kunden, präzisen Cross-Selling Angeboten und nicht zu letzt zu bessern Conversionrates und vermehrten Abverkäufen führt.
Steigt ein potenzieller Kunde beispielsweise gleich auf der ersten Seite aus, wird es sich sehr wahrscheinlich um einen Schaufensterbummel und einen Merkzettel ohne akute Kaufintension gehandelt haben. Mit einer emotionalen und sympathischen Ansprache können diese Käufer gerade in der zweiten Kampagnenstufe sehr gut zurück gewonnen werden. Dazu wird entweder ein zusätzlicher Kaufanreiz, ein Serviceangebot oder aber die Option eine Wunschliste für später anzulegen versendet.
Sind die Zahlungsmodalitäten die zuletzt betrachtete Seite, sollte diesem Kunden eine weitere Zahlungsoption zur Verfügung gestellt werden. Zusätzlich kann durch die gewonnene Zeit qualifizierten Interessenten, nach einer Bonitätsprüfung, der Kauf per Rechnung oder in Raten angeboten werden.
Unglaublich: Ihre Möglichkeiten und das faire Preismodell
So zahlreich, wie die individuellen Ausstiegsgründe sind auch Ihre Möglichkeiten, aktiv gegenzusteuern. Und mithilfe einer gezielten Kundenansprache erfolgreich verlorene Umsätze zurückgewinnen.
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