Reif für die Insel?
Wie Berge & Meer Kunden für ihren nächsten Urlaub begeistert.
1978 wurde Berge & Meer als Veranstalter von Gruppen- und Pauschalreisen gegründet. Heute ist die TUI-Tochtergesellschaft mit ca. 400 Mitarbeitern Deutschlands Reise Direktanbieter Nr. 1.
Aufgabenstellung
Berge & Meer plante, den Wert bestehender Kunden und die Quote der Wiederkäufer zu erhöhen. Dazu wurde rabbit eMarketing mit der Entwicklung einer E-Mail-Marketing-Kampagne beauftragt, die beide Kampagnenziele erfolgreich vereint.
Die Lösung
rabbit eMarketing entwickelte eine einstufige Wiederkäufer-Kampagne zur gezielten Ansprache der Bestandskunden von Berge & Meer. Dazu wurden in einem ersten Schritt alle bestehenden Kunden entsprechend der bereits von ihnen gebuchten Reisen in Kategorien eingeteilt.
Für jede der vier Kategorien „Kreuzfahrt“, „PKW-Reise“, „Rundreise“ und „Kombinationsreise“ wurde ein entsprechendes Mailing vorbereitet. Zur emotionalen und personalisierten Ansprache der Empfänger wurden die Bilder zu jeder Kategorie passend gewählt und im Editorial der letzte Urlaubsort der Kunden namentlich genannt. Jedes dieser Mailings enthielt zwei auf die jeweilige Kategorie bezogene Reiseangebote. Zusätzlich wurde ein attraktives Stammkunden-Angebot aus einer anderen Kategorie unterbreitet. Eine Incentivierung durch einen gut sichtbar platzierten € 30-Rabattgutschein machte eine Folgebuchung zusätzlich interessant.
Empfänger dieser Kampagnenmail, die bis dato nicht zum Berge & Meer-Newsletter angemeldet waren, wurden zusätzlich zur Anmeldung aufgefordert.
11 Monate nach ihrer letzten Buchung wurden die Kunden mit der Wiederkäufermail angeschrieben. Mit großem Erfolg: Die Öffnungs- und Klickraten erreichten einen überdurchschnittlich guten Wert.
So können Sie von dieser Fallstudie profitieren
- Durch die gezielte Ansprache bekannter Bedürfnisse lassen sich Bestandskunden zum erneuten Kauf motivieren.
- Die Segmentierung bestehender Verteiler zur gezielten Ansprache macht sich durch überzeugende Öffnungs- und Klickraten bezahlt.
- Ein garantierter Rabatt motiviert Empfänger zum erneuten Kauf.